営業とは

WEB戦略

営業

2011.11.23

営業とは


例えば、
穴を開けたくてドリルを買いに行った。
お店は、一生懸命良いドリルを勧めてくれた。
大工さんの手伝いもできるくらい、
高性能なドリルを勧めてくれた。

でも、欲しい穴は、ベニヤ板に開ける穴で、
実はキリで十分だった。

それに気づいても、
「でも、将来大工さんの手伝いもできるほうが、
可能性があっていでしょ。」
って相変わらず高性能なドリルを進めてくる。

ほっといてくれ!
俺はキリで十分なのだ。


「お客さまの言われた通りのことを一生懸命やることが大切なのだ。」
そのアウトプットは、回答。

お客さまの言われたことの本質を見極めて、求めているファンクションへの対応。
その場合のアウトプットは解答。

お客さまは、本当に欲しいものを言わない(=言えない、伝えきれていない)。
だから、
どんなにお客さまの言われることだけは、ちゃんと答えなきゃだめだ。
と言われて、言われた通りのことを返していても、
役に立たない(ケースが多い)。

回答≠解答

回答・・・言われたことに単純に対応
解答・・・本質を見極めてファンクションを提供

お客さまは、薄いべニアに穴を開けたいだけなのに、
ドリルしか開ける方法を知らなかったので、ドリル売り場に来ただけのことなのだ。

売り上げを上げるために広告をやればいいと思ったから来たのだ。
売り上げを上げるためには、広告じゃ本質的な解決にならない場合も、ある。

(広告には限界と副作用があるし、そもそも広告のKPIをどこまで握るか?)

営業の聞くべき肝は極めてシンプル。

誰のため?
何のため(求められるファンクションは)?

ドリルを売るのか?穴を売るのか?

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※KPI(Key Performance Indicator)
 ゴールまでの到達度合いを測る指標(アクセス分析)

その結果としてKGI(Key Goal Indicator/重要目標達成指標)というのもある

ゴールに到達するためには、何が重要なもの

リーチ、ブランド認知率、CVR(コンバージョン率)

要はこれがKPIだ!





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